فهرس المحتويات
السوق الاستهلاكية (consumer market)؛ بالنسبة لمؤسسة معينة، هي عبارة عن مجموعة الأشخاص المتواجدين ضمن منطقة جغرافية معينة، المحتاجين إلى سلعة أو خدمة ما، والذين تتوفر لديهم المقدرة الشرائية، تبيع كل مؤسسة نوعاً معيناً من السلع أو الخدمات إلى الناس، ويمكن وصف الزبائن المحتملين بأنهم أشخاص محتاجون إلى منتج أو خدمة أو راغبين فيها، أو أشخاص قادرون على شراء المنتج أو الخدمة أو أشخاص مستعدون لشراء المنتج أو الخدمة.
تسجيل جين رانك باست…تسجيل جين رانك باستخدام رابط دعوة
ما مفهوم التسويق؟
التسويق هو حجر الأساس الذي يقوم عليه السوق الاستهلاكي وأي مشروع لذلك يجب وضع برامج التسويق الخاصة بكل مؤسسة لضمان نجاحها، وتقوم برامج التسويق الحديثة على “مفهوم التسويق” ووضعه موضع التنفيذ، إذ أنه يوجه أصحاب المؤسسات إلى تركيز جهودهم على تحديد حاجات الزبائن وتلبيتها ومتابعتها بطريقة مربحة، حيث يستند التسويق إلى الحقائق الآتية:
- ينبغي أن يكون الهدف الأساسي للمؤسسة تلبية متطلبات الزبائن.
- يجب تحقيق حجم مبيعات مربح وجعله هدفاً أفضل للشركة من حجم المبيعات الأكبر.
“أقرأ أيضاً: بوكيت بنك مراجعة Pockit“
من الزبائن المحتملين في السوق الاستهلاكية؟
الزبائن المحتملين في السوق الاستهلاكية
ينبغي أولاً أخذ المنافسة بعين الاعتبار، فإذا كان المنافسون يخدمون سوقا واحدة، ينبغي التحقق إذا كان السوق واسع بما فيه الكفاية لاستيعاب مؤسسة أخرى، كما ينبغي تحديد وجه الاختلاف بين السلعة أو الخدمة التي تقدمها المؤسسة، وتلك التي تقدمها المؤسسات المنافسة، ويجب على أصحاب المؤسسات معرفة المعلومات التالية عن الزبائن المحتملين في السوق الاستهلاكية:
- معرفة الزبائن المحتملين في السوق الاستهلاكية
يمكن تجزئة السوق بتقسيمه إلى مجموعات من المشترين، أو تقسيمه بناء على خصائص محددة مثل العمر والجنس والوضع العائلي والعمل والدخل.
- أعرف ما يريده الزبائن المحتملين
يسهل على أصحاب المؤسسات، لدى قيامهم بتقسيم التسويق ضمن مجموعات، تحديد أي من السلع والخدمات التي تحتاجها كل مجموعة أو ترغب فيها.
- اعرف من أين يشتري الزبائن المحتملين
يتعين على أصحاب المؤسسات معرفة من أين يشتري الزبائن حالياً، وأن يحددوا العوامل الكفيلة بدفعهم للانتقال إلى المؤسسة الجديدة للشراء منها.
- اعرف متى يشتري المستهلكين
عندما يعرف أصحاب المؤسسات متى يريد الزبائن شراء المنتجات أو الخدمات سواء كان ذلك يومياً أو أسبوعياً أو شهرياً أو سنوياً أو موسميا سيتمكنون من تحديد بعض الأمور مثل: ساعات العمل الممكنة، وتوقيت وضع الإعلانات، وكمية السلع التي ينبغي توفرها في أوقات معينة من السنة.
- اعرف كيف يشتري الزبائن من السوق الاستهلاكية
عندما يعرف صاحب المؤسسة كيفية تسديد الزبائن للمنتجات والخدمات، يصبح قادراً على تحديد سياستي التسليف والتسعير التي سيعتمدها في مؤسسته.
يمكن الحصول على معلومات عن الزبائن لدى الجمعيات الحرفية وغرف التجارة والوكالات الحكومية، وفي الصحف والمجلات، ومن الأبحاث الفردية عن طريق القيام بعملية مسح للسوق ضمن المجتمع المحلي.
“اقرأ أيضاً: عملة نيوزيلندا“
ما هي دراسة السوق الاستهلاكية؟
دراسة السوق الاستهلاكية
يجب اتباع برنامج صغير لدراسة السوق الاستهلاكية بناء على لائحة أسئلة يجيب عليها الزبائن الحاليون أو المستقبليون، بحيث يقدم هذا البرنامج حلولاً للمشاكل، ويقدم دراسة للخدمات والمنتجات الجديدة المطروحة على السوق.
يتعين على دراسة السوق أيضاً، تحديد التوجهات التي تؤثر على مستوى المبيعات والربحية، كما يجب دراسة كافة العوامل الأخرى مثل: مراقبة التغيرات السكانية، والتطورات القانونية، والوضع الاقتصادي داخل البلد، لتحديد المشاكل المحتملة الظهور.
يجدر كذلك مراقبة نشاطات الشركات والمؤسسات المنافسة، حيث أن السوق دائماً يشهد دخول منافسين جدد أو خروجهم، فمن المهم معرفة استراتيجية التنافس.
“اقرأ أيضاً: الرينجت الماليزي“
تجزئة السوق الاستهلاكية
يملك أصحاب المؤسسات الصغيرة موارد محدودة لإنفاقها على نشاطات التسويق، ويشكل تركيز جهودهم التسويقية على جزء أو جزئين رئيسيين من السوق الاستهلاكية، تشمل الوسائل لتجزئة السوق الاستهلاكية ما يلي:
- التجزئة الجغرافية
تقضي بتلبية حاجات الزبائن في منطقة جغرافية معينة مثلاً قد يكتفي أحد المتاجر في حي معين بإرسال إعلانات إلى الأشخاص الذين يسكنون على بعد كيلو متر ونصف أو أقل من المتجر.
- التجزئة حسب الزبائن
تقضي بتحديد مجموعات الأشخاص الأكثر قابلية لشراء المنتج قبل محاولة اجتذاب زبائن جدد، على سبيل المثال: عند افتتاح مركز تجميل فإن الفئة المستهدفة هنا حتماً هي النساء.
“اقرأ أيضاً: عملة هونج كونج“
ما هي العوامل المؤثرة على السوق الاستهلاكية؟
العوامل المؤثرة في السوق الاستهلاكية
تشهد السوق الاستهلاكية تغيراً دائماً، وقد ساهمت بعض العوامل الآتية في التغير الاستهلاكي في السنوات القليلة الماضية ومن هذه العوامل المؤثرة على السوق الاستهلاكية:
- التغيرات السكانية.
- التغيرات في نمط العيش.
- زيادة النسبة النسائية بين القوى العاملة.
- زيادة الأوقات الترفيهية.
- ازدياد الشراء عن طريق التسليف.
- زيادة عدد العاملين في الوظائف الإدارية والعمال الماهرين.
- نسبة التضخم العالية.
- التغيرات التكنولوجية.
“اقرأ أيضاً: الربح من التسويق الإلكتروني“
ما هو المزيج التسويقي؟
يستخدم المزيج التسويقي لوصف كيفية قيام المالكين بالجمع بين المجالات الأربعة الآتية في برنامج تسويق شامل ويتمثل المزيج التسويقي بالعناصر التالية:
المنتجات والخدمات
قد تشمل الاستراتيجيات الفعالة التي تعتمدها المؤسسات الصغيرة بشأن المنتجات التركيز على مجموعة ضيقة من السلع، وتطوير منتج أو خدمة في غاية التخصص، أو تأمين مجموعة من السلع والخدمات الاستثنائية.
الترويج promotion
يتضمن الإعلانات وفنون البيع في عرض النشاطات الإعلانية والترويجية المختلفة، حيث أن فن البيع هو عامل أساسي للمؤسسات وخاصة الصغيرة منها بسبب قدرتها المحدودة على تنظيم حملات إعلانية واسعة.
المكان/التوزيع
يتوجب على المصنع والبائع بالجملة أن يقررا كيفية توزيع منتجاتهم عن طريق الموزعين المعتمدين، ويتعين على تجار التجزئة دراسة التكلفة وحركة المرور للموقع، حيث أن المواقع ذات التكلفة المتدنية وحركة المرور الخفيفة يحتاج إنفاقا أكبر على الإعلانات وذلك في سبيل جلب الزبائن وتعزيز حركة المرور.
السعر price
يشكل تحديد سياسات التسعير العامل الأساسي المؤثر على العائد الإجمالي، وكما نعلم أن السعر مرتبط بالكمية بعلاقة عكسية (Inverse relation)، حيث كلما انخفضت الكمية ارتفع السعر، وكلما ازدادت الكمية انخفض السعر، إضافة إلى أن المؤسسات الصغيرة تستطيع المطالبة في بعض الأحيان بأسعار عالية بسبب قدرتها على تقديم الخدمات الشخصية.
تتميز طبيعة السلعة/الخدمة بأهميتها عند اتخاذ القرارات المتعلقة بالموقع، فإذا كان المتجر متخصصاً بالحلويات أو الوجبات السريعة ستكون لحركة المرور الكثيفة والموقع الكاشف أهمية كبيرة، بينما يعد الموقع أقل أهمية بالنسبة لشركات التجهيزات المنزلية أو خدمات الهاتف والإنترنت، وذلك بسبب الحاجة الضرورية إليها من قبل الزبائن.
“أقرأ أيضاً: الريال اليمني“
كيف يمكن تقييم الأداء التسويقي؟
بعد اتخاذ القرار المتعلق ببرنامج التسويق، يتعين على المالك إجراء تقييم لقراراته، كما ينبغي تحديد مقاييس الأداء بهدف تقييم النتائج على أساسها، كما يجب توفر المعلومات السابقة حول مؤشرات الأداء للمقارنة مع الأداء الحالي، لذا يتعين على المالكين تقييم أداء مؤسساتهم بشكل فصلي على الأقل، وتتمثل الأسئلة الأساسية لتقييم الأداء بالتالي:
- هل تبذل المؤسسة قصارى جهدها لتلبية حاجات الزبائن؟
- هل يحرص الموظفون على تلبية حاجات الزبائن، وترك انطباع لديهم بأنهم قد يرغبون في العودة مجدداً؟
- هل يجد الزبائن مطلبهم، وبأسعار تنافسية؟
- هل يمكن تحليل مدى قبول الزبائن بالسلعة أو الخدمة؟
حيث يشتري الزبائن المنتجات أو الخدمات لاستعمالهم الشخصي، لكنهم لا يشترونها بهدف تحقيق أرباح منها، فهم يقدمون على الشراء تلبية لحاجاتهم ورغباتهم الخاصة، أو لحاجات عائلاتهم، ومن الأسباب التي تحفز الناس على الشراء:
- السبب العاطفي: أي التباهي بالمظهر الخارجي، والمكانة الاجتماعية، والطموح، والمتعة، وزيادة الرفاهية.
- السبب العقلاني: ويشمل الاستمرارية، والتوفير في الاستعمال، وسهولة الاستعمال، والفعالية في التشغيل، والموثوقية.
أشار علماء النفس إلى أن سلوك الشراء لدى الزبون يكون موجهاً أولاً إلى تلبية بعض الحاجات الأساسية، وتتضمن تلك الحاجات: الحاجة إلى الأكل والمسكن واللباس، وعادة تكون الدوافع العقلانية هي التي توجه محاولة الفرد إلى تلبية حاجاته الأساسية.
يتعين على أصحاب المؤسسات والشركات والمتاجر رصد التغيرات التي تطورت على السوق الاستهلاكية، والعمل المستمر على تعديل سياساتهم أو إجراءاتهم التسويقية أو تحسينها، ويشكل توقع التغييرات التي قد تحدث في السوق الاستهلاكية مهمة ضرورية إلا أنها صعبة، لذلك ينبغي جمع المعلومات حول السوق وتحليلها باستمرار.
